【要約・感想】頭のいい人の対人関係-誰とでも対等な関係を築く交渉術

あなたは交渉において、自分が思い通りの結果を得られないことに悩んだことがありませんか？

「絶対にイケる！と思っていた交渉なのに、蓋を開ければ…。」という結果になってしまうのは、もしかしたら、相手が交渉テクニックを駆使していたからかもしれません。

実は、頭のいい人の交渉には共通した特徴があるんです。

本書では、頭のいい人が実践している交渉テクニックの基礎から交渉術まで、交渉に関するあらゆる知識はもちろん、マインドセットや情報収集など交渉に成功するために必要なスキルが解説されています。

交渉における自信と成功体験を手に入れ、あなたのビジネスや日常生活に役立てましょう。

交渉力を身につけるために必要な3つのルール

交渉力を身につけるためには、自身のマインドセットを整え、相手の情報を事前に集めて、双方の利害をバランス良く考慮することが不可欠です。

自己肯定感を高め、相手を信頼すると共にリスペクトする心構えをしてから交渉に望むことが大切です。

また、インターネットやSNS、口コミなどを活用して、相手のニーズや考え方を把握し、交渉の戦略を立てましょう。

そして、自分だけが得する条件ではなく、相手にとってもメリットのある提案をすることで、双方が納得できる解決策を見つけることができます。

マインドセットからはじめる

交渉をする上で最も重要なのはマインドセットです。

マインドセットがしっかりと整った状態でなければ、

• 自分の主張がハッキリできない
• その場の空気感が相手のものとなる

といった事態に陥ってしまいます。

この状態になってしまうと、あなたが理想とする交渉内容にすることはできません。

事前に相手の情報を集める

情報化社会の現代では、交渉を行う前に相手の情報をある程度、集めることが可能です。

インターネットやSNS、口コミなどを活用して、相手のニーズや考え方を理解することで、交渉時の戦略を構築しやすくなります。

互いの「利害」に注目する

交渉においては、お互いの「利害のバランス」も重要な要素となります。

自分の望む条件を提案するだけでなく、相手の利害も理解することで、双方が納得できる解決策を見つけましょう。

絶対に覚えておくべき５大セオリー

ビジネスにおいて、顧客の行動を予測するためには、

という、５つの理論を理解することが大切です。

これらの理論は、ビジネスにおいて「既存顧客のロイヤリティ向上や相手への価値の提供」に大きく役立ちます。

また、

• リスクの軽減
• 安心感の提供
• 顧客の問題解決
• 従業員や顧客に対する目標達成や成長に向けたサポート

といったことにも活用できます。

サンクコスト理論：人はコストをかけたものを選ぶ

サンクコスト理論とは、過去に投資した時間や労力、お金といったコストによって、人々が今後の意思決定を行うという理論です。

過去に投資したコストは取り戻せないため、それによって生じる損失を回避するために、人は過去の投資を踏まえて今後の選択をする傾向があります。

このサンクコスト理論を理解することで、ビジネスにおいては、新しい顧客獲得よりも既存顧客のロイヤリティ向上を図ることが大切であると言えます。

返報性の法則：人は与えてくれる人を選ぶ

返報性の法則とは、人は自分に何かを与えたり、親切にしてくれたりした相手に対して、同じように行動しようとする傾向があるという心理学の原理です。

この返報性の法則を理解することで、ビジネスにおいては、顧客へのサービス提供や営業活動などで相手に価値を提供することが成功の鍵となります。

プロスペクト理論：人はリスクをコントロールしてくれる人を選ぶ

プロスペクト理論は、人々がリスクを評価するときに、損失と利得を比較するという考え方です。

人は同じ金額の損失と利得を異なる方法で評価し、それに基づいて決断を下します。

例えば、同じ金額の利得がある場合でも「それを得るためにリスクを取る場合」と「安全な方法で得られる場合」では、前者をより魅力的に感じます。

同様に、同じ金額の損失でも「確実に起こる場合」と「起こる可能性がある場合」では、後者をより恐れることがあります。

このプロスペクト理論を理解することで、ビジネスにおいては、リスクを軽減し、安心感を提供することが成功の要素となります。

認知的不協和理論：人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ

認知的不協和理論とは、人が自分の信念や行動と矛盾する情報を受け取ったとき、心理的な不快感や不協和感を抱くという理論です。

この不協和感を解消するために、人は自分の信念や行動を変えたり、新しい情報を受け入れたりすることがあります。

この認知的不協和理論を理解することで、ビジネスにおいては、顧客の問題解決に注力し、信頼感を得ることが重要です。

モチベーション理論：人はやる気を引き出してくれる人を選ぶ

モチベーション理論とは、人々がどのようにして動機づけられ、行動に移すかを説明する理論です。

モチベーション理論には主に2つの理論があります。

• 「報酬理論」：報酬を与えることで行動を促す外部動機づけ（外因的動機づけ）を説明する
• 「自己決定理論」：自己実現や個人的成長などの内発的動機づけ（内因的動機づけ）を重視する

このモチベーション理論を理解することで、ビジネスにおいては、従業員や顧客に対し、目標達成や成長に向けたサポートを提供する際の、適切な動機づけを行うことができます。

頭のいい人の交渉は5つの特徴がある

交渉において、頭のいい人は特定の技術を使い、自分にとって最も有利な条件を引き出し、優れた結果を出すことができます。

次は、頭のいい人が持っている交渉の5つの特徴を紹介します。

相手に交渉の開始と終了を気づかせない

頭のいい人は、相手が自分の意図に気づかないように、交渉をコントロールしています。

相手の注意を引きつけることなく、交渉を開始し、自分の意見を積極的に提示しているんです。

また、交渉が終了する前に、相手が自分の要求を受け入れることができるように、交渉の進展をも上手にコントロールしています。

相手と対立しない

頭のいい人は、相手と対立することなく、交渉に成功することができます。

相手の感情や立場を理解し、相手とのコミュニケーションを最適化しているんです。

また、相手の意見に対して敬意を払い、相手が自分の立場を理解するのを支援しています。

身を守ることを最優先にする

頭のいい人は、自分自身を守ることを最優先に考えます。

交渉のプロセスで上手く自分自身を守りながら、最高の結果を得ているんです。

また、リスク管理に優れており、交渉で何が起こるかを常に予測し、常に適切な対処をしています。

“All-Win”を目指している

頭のいい人は、相手が自分にとって有利な条件を受け入れるために、相手にもメリットを与えることを心がけます。

彼らは、相手が得られるメリットを明確にし、自分にとっても有利な条件を提示することで、双方が満足できる解決策を見つけることを考えながら交渉しているんです。

目的にフォーカスして手段を選択する

頭のいい人は、目的に集中し、目的を達成するための手段を選択しています。

必要な情報を収集し、妥協することなく、目的を達成するために最適な方法を選んでいるのです。

そうすることで、効率的に交渉を進め、目的を達成することができます。

交渉を仕掛けられたときの「身の守り方」

頭のいい人は、交渉を仕掛けるだけでなく、相手から仕掛けられた際の「守り方」も心得ています。

具体的には、これまで紹介した「3つのルール」と「5大セオリー」をしっかりと理解することで、仕掛けられた交渉を簡単に躱すことができます。

つまり、戦略を持って仕掛けることが出来るということは、立場が逆になっても立ち回り方は同じなんです。

『頭のいい人の対人関係』を読んだ感想

本書は、ビジネス交渉において成功するために必要な知識やスキルについて、非常にわかりやすくまとめられていると感じました。

特に、相手の立場や考え方を理解することが交渉の成功に欠かせないこと、そして相手にとってのメリットを考えた交渉をすることの重要性について、深く考えさせられました。

交渉に特化させた「影響力の武器」と言ってもよいかもしれません。

読み終わった後、自分自身がこれまでの交渉で犯していたミスを反省し、今後は「相手の視点に立った交渉をすること」と「全員が得をする交渉をすること」という目標ができました。